作為智能制造的重要組成部分，MES市場如火如荼，一片熱鬧景象。但MES實施成功率不高，市場競爭激烈，低價競爭頻發，這些無不在困擾著制造型企業與MES供應商。本文MES資深專家基于豐富的MES招投標評審經驗總結出MES招投標的三個誤區與相關建議。

　　智能制造轟轟烈烈，MES建設風風火火

　　作為智能制造主戰場的車間，MES已經成為絕大部分制造企業的必然選擇。制造企業不管是出于自身真實需要，還是“追風趕時髦”，幾乎都在緊張地策劃引進MES或尋求改進已有系統。

　　作為復雜系統和重要投資，企業對MES的采購都非常重視，一般采取招投標方式，期望通過嚴謹規范的流程大大地規避風險。盡管前期小心翼翼，但由于種種原因，很多企業MES的實施效果并不理想，甚至是以失敗告終。作為MES建設重要決策階段的招投標這道關口，沒有有效地發揮應有作用，是其重要的原因之一。

　　筆者結合自己參加和跟蹤的一些MES招投標評審經歷，總結出3個方面需要改進的誤區。一點淺見，僅供參考。

　　無業務不具體，易陷“簡單化”誤區

　　由于具有企業管理經驗和工藝知識深厚沉淀，MES不同于硬件裝置，通過調試驗證或者第三方測試判定就可以進行評判。作為車間工作有序協調開展的協同系統，MES要深入融合業務，所有參與方都應以此為出發點和考量點。同時，MES技術條款也必須能夠進行客觀評判，這也是目前招投標中各方要重視的關鍵。

　　一是，招投雙方應遵循“功能場景化”思路。MES應用必須與管理業務流程、工藝業務流程等緊密結合，才能將發標和應標的意圖和效果描述清楚和表達明白，絕不是一個個孤立功能的簡單羅列。對“標的”如何理解和如何響應?招投雙方應共同遵循“功能場景化”思路進行無歧義的表達。而現實情況是，大部分招投標文檔中與流程融合應用場景的提煉表達：幾乎空白。

　　二是，招投雙方應統一“評價客觀化”標準。任何系統的建設都是有驗收或評價標準的，MES也不例外，但目前MES的定量細化標準基本處于空白狀態，雖然我國在2006年發布了一個MES規范，但實在是、實在是、實在是太簡單了。那需要什么？依靠招投雙方對MES的一致性深度理解，以MES與業務深入融合為出發點，對每個需求、每個目標都要有面向業務應用效果的細化、量化的評價條件和標準。但目前所見MES招投標文檔中，這方面卻是嚴重欠缺的。如果沒有評價標準，將來又怎么響應“標的”？怎么評價“對標”的程度呢？

　　如果忽視了MES與業務深度融合的根本出發點和考量點，將其簡單化，必然導致混亂的過程和失控的結果，項目失敗是在所難免的了。

　　無量化猜測多，易陷“模糊化”誤區

　　招標方提供的標的應該是招投標的依據，但不同企業的“用心”程度也差距甚大。有時候甚至簡單地以二十多年前ISA95定義的功能為依據，而不是從自身的業務需求出發來進行梳理，所列的需求是否是自身真正需要的、是否真正表達了自己的意圖，都是要打問號的。據筆者目前所見，很多招標方對自身功能需求的分析與表述嚴重不到位，過于粗糙與模糊，這是一個嚴重的問題。

　　一是，多總體少細節，條款理解易偏差。標的中隨處可見“實現什么、支持什么、達到什么”等，對相關細節的描述卻嚴重缺失。比如，實現設備日制管理，其包含的內涵就很多，一般應該包括結合企業工作日歷的基本出勤模式自動設置、特定設備單天日制設置、某時間段內某臺/所有設備日制設置、特定單個日期所有設備日制設置等細化性的內容，這樣的標的才清楚，投標方也才好有個清晰的對照。

　　二是，只定性不定量，實施過程多隱患。答標時，不能簡單地說我有這個功能或者“響應標書要求”就可以了，很多投標文件與功能內涵對應的驗證條件及相關描述往往嚴重不足。比如，支持插單這種常見的需求，內涵就非常豐富，應該給出：多大規模并行訂單生產的條件下實現插單響應，應該進一步給出：受影響訂單是重排還是保留原方案下的適應性調整(比如受影響訂單工序所安排的設備保持不變等考慮)等限制性細化要求，而不僅僅是簡單響應一下條款就可以了。當然，在上述條件下插單響應時間指標等也要給出。

　　如果標的不清楚，在建設執行時，就會演變成：需求總是顛覆性調整，建設始終是從頭開始，對雙方來說都是一種折磨。就如同射擊運動員，標靶不僅是移動的，還是模糊閃爍的，甚至是消失后重新出現的。人為地將做事的難度大幅度提升，那還怎么做事?那還怎么能夠保證事情能做成和做好？

　　有結果無過程，易陷“空洞化”誤區

　　投標方盡管準備了厚厚的標書，但很多情況下能看得出來，其實就是用之前的資料堆砌或者簡單修改的，應付的成分很大，更嚴重的可能是文不對題或者是不對標。就算是看起來是用心準備的標書，往往也存在很大的不足，主要是沒有體現過程論證的思維。

　　一是，只給目標結果，方案分解不夠。有些投標方投機取巧地沿襲了業主的總體/定性描述，給出一些功能框架和方塊流程或者軟件界面，就說滿足要求了，您是想讓專家去猜或者替你想象嗎？您感覺在這種情況下，專家能給您高分嗎?這種問題的主要原因是投標方缺少對業務需求的理解，尤其在招標方需求存在模糊或歧義的時候，不能進行深入闡釋，更別提細化分解以及隨后的過程性方案了。

　　二是，指標層次不分，讓人難以信服。招標方在發標需求中一般會指明一些指標，但這種指標一般都是效果或者效能指標，作為投標方，不僅要保證指標，還要分解過程性的技術指標并闡明如何實現和能夠達到什么程度，這樣招標方和評審專家才能信服你的方案和思路。

　　MES對標，一定不是簡單的字面上或結果的文字照抄就可以的，必須領會招標方需求，從過程方案和指標的角度保證結果。那些直接說自己滿足的投標方，其實都是在避重就輕甚至是想蒙混過關。對標不清楚，還要讓人相信你方案思路滿足標書要求，不能這樣自信吧？

　　針對上述MES招投標的誤區，提出如下三點建議，僅供參考。

　　(1)作為評審專家，應該清醒認識到MES與業務深度融合的特點，必須從應用場景和精細評價方面，按照業務關聯而不是孤立功能模塊的思路，按照需求與響應定量化對照評價的思路，本著為招標方負責任把關的態度，抓住核心重點，孰優孰劣，一目了然。

　　(2)作為招標方，應該在標書中給出細化、定量、明確而沒有歧義的需求表達，從標的源頭上杜絕業務不明、功能不細、目標不清、考核模糊的現象發生。如果自己有能力梳理需求自然好，如有必要可引入外智進行診斷和提煉。

　　(3)作為投標方，應該把握招標方真實的需求意圖，從過程角度而不是僅僅從結果的角度，秉持一種論證的思維進行對標，以此指導準備標書文件并在其中體現。就如同學生答題一樣，只終答案甚至只抄題目而沒有過程，估計也得不了多少分吧。

　　盡管MES招投標是各方角力和妥協的過程，但也是保證MES成功建設的前提，是需要嚴格把握的第一道關口。我們不希望“當雪崩發生時，沒有一片雪花是無辜的”局面發生，我們希望 “當成功慶祝時，所有參與方都是共贏的”局面出現。